Предисловие

Моя третья книга тоже не совсем научная. Она включает в себя важные материалы, на вошедшие в «Ненаучный трактат о продаже бизнеса», а также новые статьи и блоги в СМИ и социальных сетях. Публикации подобраны так, чтобы были интересно и познавательно читать широкому кругу предпринимателей, консультантов, оценщиков и моих коллег бизнес-брокеров. Много полезной информации найдут и те, кто только задумывается о карьере предпринимателя или хочет стать настоящим бизнес-брокером. Наиболее популярные среди читателей Ненаучного трактата статьи, например, эмпирические правила, опубликованы ещё раз. Занимательного и полезного чтения!

Для обращений тел. +7(985) 764 92 87 moskvich-consult@mail.ru а таже страница ФБ «купля-продажа бизнеса» и одноимённый телеграм-канал

Волны передела: да кто их считает?

За время, прошедшее после дефолта 1998 года, российский рынок испытал две большие волны передела активов и значительного изменения списка лидеров отраслей. Первая большая волна связана с открывшимися возможностями импортозамещения и была скорее связана с появлением новых игроков, создававших бизнес с "нуля". Примерно с середины нулевых годов на волне всеобщего оптимизма произошёл передел рынка в пользу крупных отечественных и зарубежных компаний, а также появления инвесторов, готовых платить большую премию при поглощении стратегически выгодных объектов. В настоящее время наблюдаются признаки третьей волны, абсолютно не похожей на две предыдущие.

На рынке купли-продажи малого и среднего бизнеса уже третий год наблюдается необычная ситуация: инвесторов, имеющих достаточно средств для осуществления сделок слияния и поглощения на сумму от 200 млн. руб. до 600 млн. руб. и выше, довольно много, и число их постоянно растёт. Это связано с тем, что многие возможности получения высокого дохода на инвестиции (строительство, девелопмент, торговля товарами премиум-класса, фондовый рынок), снизились, и бизнесмены стараются диверсифицировать вложения. Благодаря государственной политике в страну вернулись выведенные ранее денежные активы, значительная часть которых попадает на рынок слияний и поглощений. С другой стороны, количество объектов для покупки, обладающих инвестиционной привлекательностью, явно недостаточно и со временем уменьшается. И это понятно: большинство компаний пострадало от нынешнего кризиса, но их владельцы продолжают оценивать свой бизнес по докризисным мультипликаторам. В итоге срываются сделки, а новых интересных объектов на рынке не прибавляется.

Как ни странно, но арендный бизнес, несмотря на резкое снижение ставок, по-прежнему продолжает пользоваться спросом. Я знаю примеры, когда на начальном этапе падения цен на торговые и офисные центры "суровые" инвесторы с деньгами и связями агрессивно скупали эти объекты с большим дисконтом. Через некоторое время они поняли, что цены продолжают падать и стали фиксировать убытки. В настоящее время проявляются признаки достижения дна и робкие попытки роста. Привлекательные объекты с хорошей заполняемостью и проходимостью по-прежнему в цене. Что касается реального сектора экономики, то лидерами спроса выступает сельское хозяйство, в первую очередь молочная отрасль и пищевое производство. Особенно много заявок на покупку хлебопекарных и кондитерских производств. Общий посыл инвесторов такой: нужен устойчивый бизнес с перспективами развития из отраслей, нацеленных на конечного потребителя с широким присутствием в торговых сетях.

Если на гребне второй волны передела мультипликатор к чистой прибыли поглощаемого объекта учитывал общий оптимизм и радужные перспективы, то в настоящее время компании оцениваются инвесторами исключительно по ретроспективным (2-3 предыдущих года) и текущим показателям. Никого не интересует, каких успехов вы достигли в 2007 году и с какой премией вас готовы были купить. Подавляющее большинство потенциальных покупателей на малый и средний бизнес не готовы к доходности вложений ниже 30% годовых, и лишь отдельные "стратеги" могут снизойти до мультипликатора в 4-4,5 годовых прибыли. С компаниями, не приносящими доход или работающими в убыток, дело обстоит ещё сложнее. Продажа по рыночной (а не ликвидационной) стоимости активов считается большим успехом. А ведь раньше давали до 30% сверху за "действующий" бизнес.

Я наблюдаю за судьбой компаний моих клиентов, отказавшихся от предложений о покупке, посчитав предложенную цену невыгодной или даже оскорбительной. В начале кризиса многим предпринимателям казалось, что это – временное явление и скоро возобновится рост, поэтому есть опасность продешевить. Потом финансовые показатели постепенно снижались, но цена не корректировалась. Была надежда на то, что можно будет "подобрать" долю рынка, которую занимали ушедшие с рынка конкуренты. Постепенно иллюзии рассеиваются, и когда-то предложенная потенциальным инвесторам цена уже не кажется заниженной. Но время-то ушло! Как показывает практика, владельцы компаний, выставленных на продажу, прилагают усилия только для поддержания бизнеса "на плаву", но никак не его развития, что дополнительно даёт до 5% "усыхания" цены в месяц. А наиболее упорствующие могут стать кандидатами в банкроты.

По моему мнению, прямые инвестиции в предприятия реально сектора экономики значительно выгоднее, чем арендный бизнес, фондовый рынок или венчурные инвестиции. Да, бизнесом надо грамотно управлять и жить его жизнью. Но это компенсируется более высоким доходом и возможностями для развития. За счёт инноваций в производственной и управленческой сфере вы можете выигрывать конкурентную борьбу и расти даже на падающем рынке, что показывает опыт многих моих клиентов. Для предприятий, нацеленных на выпуск высокотехнологичной продукции, имеющей экспортный потенциал, предусмотрено множество льгот и преференций. И даже застарелая проблема нехватки квалифицированных специалистов постепенно теряет свою остроту.

Основной проблемой для инвесторов становится поиск подходящего объекта для инвестиций. Использовать для этого ресурсы типа Аvito попросту бессмысленно, а качественного ресурса для купли-продажи среднего бизнеса до сих пор не создано. Действительно привлекательные объекты широко не рекламируются, а продвигаются в узкой среде с использованием личных наработок бизнес-брокеров и инвестиционных консультантов. Полезными в этом плане могут быть открытые и закрытые встречи клубов предпринимателей и инвесторов, форумы и круглые столы, профессиональные сообщества в социальных сетях.

Извечная проблема "как не купить кота в мешке", к счастью, потеряла свою остроту. Более двух лет назад вступил в силу законодательные новшества, придавшие бизнесу статус товара. Так называемое "соглашение о намерениях" теперь имеет законный статус предварительного договора, может быть заверено нотариально и оспорено в суде. Подводные камни и "косяки", которые невозможно выявить в ходе процедуры due diligence, минимизируются с помощью так называемого indemnity, или института возмещения потерь. Также покупатель вправе требовать от продавца подписания заверения об обстоятельствах, подразумевающее возможное снижение цены вплоть до отказа от покупки. Процедура задатка, редко используемая ввиду её сложности и дороговизны, может быть заменена внесением обеспечительного платежа на счёт нотариуса. При покупке доли в бизнесе, и особенно в стартапе, большую роль может сыграть корпоративный договор, который имеет правовой приоритет над уставом. Кстати, корпоративный договор и такое интересное новшество, как возможность иметь двух и более директоров, позволяют решать застарелую проблему равенства долей участников (50/50), приводившую в случае конфликта к патовой ситуации.

Остаётся надеяться, что третья волна передела рынка не обернётся штормом и принесёт пользу для всех его участников.

P.S. За время, прошедшее после опубликования этой статьи, накатила следующая, уже четвёртая, «пандемийная» волна передела рынка. Об этом – в новых публикациях.

Что делать? Советы бизнес-брокера

– Если у вас всё плохо, попробуйте продать свой бизнес по цене чистых активов. А коли повезёт с покупателем, то можно выручить до 25% сверху как бы "за действующий бизнес". Не тяните, промедление смерти подобно

– Если есть "подкожный жирок", можно занять позицию "все умрут, а я останусь" и наблюдать, как по реке плывут трупы ваших конкурентов

– При наличии ещё большего запаса прочности можно попытаться продать компанию по рыночной цене конкуренту или на открытом рынке. Вырученные деньги рекомендую вложить в IT- бизнес или фармакологию, а ещё лучше – купить производство моющих средств, туалетной бумаги или гречишную плантацию

– Не исключён вариант дружеского слияния с конкурентом или даже поглощения. Денег много не получите, но можете остаться в бизнесе

– Отличный выход – найти правильного партнёра, и поступиться долей в обмен на деньги в капитал (кэш-аут исключён). Стратегический партнёр однозначно лучше финансового – вы попытаетесь вдвоём вдохнуть в бизнес новую жизнь. Только не забудьте тщательно подготовить корпоративный договор и инвестиционное соглашение, иначе рискуете в будущем остаться совсем без доли.

Для инвесторов открываются замечательные перспективы. Утверждения о том, что никто не станет продавать курицу, несущую золотые яйца, не имеют под собой достаточных оснований. Рынок пополняется двумя ручейками, которые вскоре станут полноводными реками. Первый – проверенные временем бизнесы предпринимателей первой волны, отходящих от дел по возрасту. Второй – компании успешных, энергичных и видавших виды людей, покидающих страну.

Форс-мажор и стоимость бизнеса

Как я уже писал, в не самый лучший для бизнеса период растёт число заявок на покупку, а качество предложения снижается. Многие владельцы успешных до недавнего времени компаний склонны впадать в уныние, убеждая себя и меня в том, что "в таком виде мой бизнес никому не нужен".

Но это далеко не так. Во-первых, если у вас есть силы и возможности в форс-мажорных обстоятельствах сохранить клиентскую базу и персонал и не допустить начала процедуры банкротства, то довольно скоро ваша компания снова станет привлекательной для покупателя. Особенно это касается производственных, дистрибьюторских, строительных компаний. Неудовлетворённый спрос приводит к восстановительному росту, и надо дождаться его с минимальными потерями

Во-вторых, падение доходности, связанное с форс-мажорными обстоятельствами, не влияет на рыночную стоимость бизнеса. По правилам оценки период, резко выпадающий из общего тренда доходности, просто не учитывается. Денежный поток, подлежащий капитализации или дисконтированию, берётся как усреднённое значение прошлых, докризисных лет.

Так что выход есть всегда, крепитесь.

Где взять деньги?

Бизнес – такая особенная материя, которая способна в критических ситуациях возрождаться из пепла, как сказочная птица. Конечно, если создавалась настоящим предпринимателем. Где же этому настоящему предпринимателю добыть денег, чтобы возродиться в новой среде, сулящей новые возможности?

1. Испытанное правило 3Д (не путать с принтером) – друзья, домашние и дураки в современных условиях не работает. Во-первых, даже эти испытанные временем ресурсы поистощились. Во-вторых, за просто так денег никто не даст, уже пообжигались

2. Собственные средства предпринимателя. Если они у вас остались в достаточном количестве, то вы – гений и дальше можете не читать

3. Банковские кредиты. Если сильно повезёт и вы попадёте в заветные списки спасаемых. всё равно этих денег не хватит на будущее, разве что снизится вероятность банкротства. Если не попадёте – в современных условиях нормального кредитования не видать ещё длительное время.

4. Внешнее финансирование. Неплохая идея. Как я уже писал, здесь могут быть варианты. Это и дружеское слияние с конкурентом, и уступка доли финансовому или стратегическому инвестору. Второй безусловно лучше, поскольку будет вместе с вами возрождать компанию

Выход не лежит на поверхности