Цитата из книги «Управление продажами»

Итак, подведем итоги. Согласно принципиальным переговорам («гарвардскому методу»): В первую очередь нужно позаботиться о создании рабочей атмосферы в переговорах (учитывать человеческий фактор, вести переговоры так, чтобы не задевать самооценку оппонентов, ограничивать неконтролируемые всплески эмоций). Во вторую очередь – начать искать вариант решения, которые будет разумным для обеих сторон. Для этого важно, чтобы предложенный вариант соответствовал следующим критериям: удовлетворял бы интересам сторон, которые скрываются за изначальными позициями; опирался бы на объективные критерии/принципы, разделяемые обеими сторонами; был бы наилучшим вариантом из множества других рассматриваемых вариантов (в том числе был бы лучше наилучшей альтернативы, которая имеется у сторон в случае отсутствия соглашения).