Цитаты из книги «Убеждение: минные поля переговоров»

1. Восточная пословица гласит: «Прежде чем наполнить сосуд, убедись, что он пуст…» Прежде чем говорить, убедись, что человек готов воспринимать. Говорящему стоит учитывать содержательные фильтры и действие мифов коммуникации.

Есть большая разница между умением видеть проблемы и способностью их решать

Люди должны захотеть взаимодействовать с вами. Только это рождает синергию и увеличивает взаимные ресурсы

Сильный человек управляет десятками, умный – сотнями, мудрый – управляет собой

Основная ошибка персоны убеждения при подготовке коммуникации состоит в том, что он идет к партнеру со своими смыслами, излагая свою логику восприятия. Вместо того, чтобы работать в поле смыслов оппонента.

Чтобы передать свои мысли, надобно гораздо больше ума, чем чтобы иметь их…

Бренсон научился блефовать. Мычанием, кивками, многозначительным молчанием. Ему удавалось создавать впечатление, что он знает значительно больше, чем на самом деле. Его время шло на деловые разговоры с опытными и практичными коммерсантами, он учился у них понимать, что имеет цену, а что – нет, от чего следует отказаться, а за что следует сражаться любой ценой. (Воспоминания о практике ведения переговоров Ричарда Бренсона)

Проанализируйте то, что может мешать правильному слушанию:           ● очень много времени вы уделяете тому, чтобы контролировать свое собственное состояние или внешний вид;           ● пытаетесь заранее предугадать, что хочет сказать собеседник;           ● концентрируетесь на том, что нам кажется более существенным в данном диалоге;           ● когда становится скучно, то вы ради вежливости изображаете слушание, занимаясь собственными рассуждениями;           ● заранее включаете «внутреннего критика» по отношению к высказываниям говорящего;           ● большее внимание уделяете эмоциональному фону, чем рациональному содержанию передаваемой информации;           ● интересуетесь и исследуете внешность, невербальные сигналы говорящего, а не содержание его речи;

Подстройка – это создание стиля общения и организация элементов коммуникации, максимально комфортных для партнера.

Как минимум, у него не должно сработать предубеждение против нас как персоны, а также негативная установка на тему общения (А3 в табл. 3). О том, что поможет нам избежать ловушек персонального предубеждения, мы поговорим в разделе 3.1. Как оптимум, у оппонента должно возникнуть желание учитывать наши интересы, принимая их и понимая зону своего интереса в предлагаемой теме убеждения. О ключах и могильщиках мотивации в убеждении мы поговорим в разделе 3.2.