Он много лет работал только под заказ и настолько к этому привык, что не может отказаться от этой привычки. Привычка – феноменальная вещь. Привычкой является то, что когда-то являлось успешным для человека. Примите во внимание, он десять лет назад создал производство, которое изначально работало под заказ. Рентабельность тогда была еще достаточно высокой, конкуренция – слабой, такая модель работы была вполне успешной, чтобы предприятие могло развиваться. Кроме того, его собственные аппетиты в отношении достижений были гораздо скромнее. Обстоятельства изменились, а привычка осталась. Вполне возможно, что десять лет назад было просто невозможно привлечь дополнительные оборотные средства; сегодня ситуация изменилась, но он следует своей старой успешной привычке. Занимаясь консалтингом, я обнаружил эффективный способ, заставляющий владельца преодолеть привычки и посмотреть на такую проблему. Необходимо просто честно посчитать, что теряет и что приобретает компания из-за существования ситуации, а затем соотнести это с той ценой, которую придется заплатить за решение. В данном примере можно просто посчитать, во что обходятся потери потенциальной реализации в начале сезона, расходы на найм и обучение дополнительных рабочих, расходы на сокращение штата в конце сезона, убытки межсезонья, издержки на консервацию оборудования. Получится довольно впечатляющая сумма! Ее нужно сравнить с расходами на привлечение дополнительных оборотных средств, с дополнительными складскими расходами. Когда мы с владельцем предприятия это посчитали, он был ошеломлен тем, сколько потенциальной прибыли потерял за эти годы. Как только это стало для него очевидным, пришлось его даже удерживать, чтобы он не бросился сразу исправлять ситуацию. Вначале нужно было составить нормальный план, программы, а уж потом действовать. Много лет он доказывал себе, что привлекать дополнительное финансирование смысла нет, но как только увидел цифры, тут же придумал, где добыть денег на закупку сырья и где взять дешевый склад. Причиной такого изменения в его представлениях стала денежная оценка – просто она позволила ему впервые соотнести относительный размер потерь, целей и препятствий на пути к ним.