госзаказы, за счет которых предприятие существовало до этого.
Отличие коммерческих заказов на корпоративные награды и сувениры от заказов на государственные и ведомственные в том, что средний коммерческий заказ значительно меньше. Чтобы загрузить работой производство, было необходимо обрабатывать гораздо больше заказов, чем раньше. Чтобы создать такой поток заказов, меньше чем за три месяца компания выпустила более 15 рекламных буклетов, ориентированных на различные виды коммерческих заказчиков.
Появились буклеты для сельскохозяйственных предприятий, для машиностроительных заводов, для общественных организаций и т. п. Времени было очень мало, буклеты разрабатывали очень быстро, затем их печатали и рассылали почтой напрямую потенциальным клиентам. Эти буклеты были далеки от совершенства, но они работали и создавали отклики. Сначала добились роста статистики количества разосланных буклетов, через некоторое время начала расти статистика откликов. Однако спустя некоторое время рост откликов прекратился.
Это выглядело довольно странно – отклики оставались на одном уровне несмотря на то, что росло количество адресов, по которым рассылались буклеты. Когда был сделан анализ статистик на ИЦО, обнаружилось, что в потоке частиц, ближе к его началу – в отделе коммуникаций, – статистика (количество входящих в компанию и исходящих из компании частиц) тоже перестала расти в тот же момент, что и статистика отдела продвижения. Стало понятно, что следует обратить внимание именно на деятельность отдела коммуникаций, поскольку он находится ближе к началу потока производства продукта, чем отдел продвижения.
Когда были получены дополнительные данные, мы совершенно неожиданно обнаружили, что причиной остановки роста статистики отдела коммуникаций стала банальная перегрузка телефонных линий компании. Ведь когда компания работала с госзаказами, для загрузки производства хватало относительно небольшого количества крупных заказов. Для работы с ними достаточно было иметь четыре телефонные линии. Когда количество заказов стало увеличиваться, телефонные линии оказались перегруженными, и клиенты просто не могли дозвониться в компанию.
Это довольно печальный факт, так как из-за перегрузки линий компания не получала ожидаемой отдачи от расходов на продвижение. К счастью, в 2005 году уже можно было довольно быстро получить дополнительные линии, и буквально в течение недели мы приобрели еще восемь линий. Нам пришлось посадить в приемной еще одного секретаря, и статистика отдела коммуникаций, а затем и статистика отдела продвижения взлетели на новый уровень.