Он выполняет шаги формулы следующим образом.
1. «Обойдите привычки или установившуюся практику». Предположим, что начальник отдела продаж никогда не обращал внимания на то, чтобы менять свой подход к управлению продажами в периоды снижения спроса. Например, в период майских праздников множество потенциальных клиентов просто разъезжаются на отдых, и поэтому начиная с конца апреля и до середины мая объем договоров снижается. Его привычка заключается просто в том, что он ставит квоты своим подчиненным и одобряет их планы, как обычно, не добиваясь, чтобы эти планы учитывали изменение спроса. И как только наступила последняя неделя апреля, его статистика пошла вниз. Обойти привычку в данном случае означает, что ему необходимо срочно пересмотреть планы на следующую неделю и добиться, чтобы в них были включены задачи, которые компенсируют снижение спроса.
2. «Справьтесь с ситуацией и любой опасностью в ней». Ему необходимо взять выполнение планов подчиненными под контроль. Скорее всего, придется прямо в течение недели пересматривать планы, значительно усилить контроль выполнения планов, корректировать, проводить дополнительные инструктажи продавцов. Возможно, придется срочно придумать какие-то необычные действия, чтобы продавцы могли любой ценой получить необходимый объем договоров. Ведь опасность заключается в том, что отдел продаж завалит план по продажам и в результате компания останется без дохода. Выполнить этот шаг не так уж просто, и он может считаться выполненным, когда опасность миновала и договоры заключены в нужном объеме.
3. «Назначьте себе состояние Опасности». Этот шаг необходим по той причине, что в большинстве случаев, выполнив предыдущий шаг, человек просто расслабляется, ведь опасность уже миновала! Этим шагом начальник отдела продаж просто устанавливает, что он по-прежнему в опасности, ведь он еще ничего не сделал, чтобы эта ситуация не возникала вновь.
4. «Введите в действие свою собственную этику, выяснив, что именно вы делаете неэтично, и используйте самодисциплину, чтобы исправить это и стать честным и порядочным». Только в этот момент стоит подумать, что именно он делал нерационально, неэтично. И нужно разобраться, что является причиной, из-за которой он не обращал внимания на приближающиеся спады и заблаговременно не планировал какие-то действия, чтобы с ними справляться. В данном случае причиной этого может быть просто то, что он не имеет долгосрочных планов работы. Он знает, что долгосрочное планирование важно, он слышал об этом, проходя обучение, ему неоднократно об этом напоминали, но он никогда не выделял время на то, чтобы заниматься таким планированием. Поэтому он собирает все данные об изменениях спроса на продукцию компании и составляет план на год, в котором предусмотрены задачи, необходимые для того, чтобы заранее готовиться к периодическим спадам спроса в период майских праздников, январских каникул и т.д.