4. Каждый раз, когда статистика слегка ухудшается, быстро выясните причину и устраните ее.
Довольно примечательно, что многие руководители, находясь в состоянии Нормальной деятельности продолжительное время, начинают испытывать что-то вроде “творческого зуда”. Появляется побуждение что-то срочно изменить, перестроить, но если действия не будут соответствовать шагам формулы, они могут привести к тому, что состояние ухудшится. Так что самое разумное – находясь в этом состоянии, не производить каких-то кардинальных изменений, ведь в целом дела идут хорошо.
В одной из своих производственных компаний, которая занималась разработкой и изготовлением наград, я столкнулся с тем, что манера общения с клиентами одного из менеджеров по продажам меня просто шокировала. Он разговаривал с клиентами на суржике, что с моей точки зрения было просто ужасно и ухудшало имидж компании. Каждый раз, когда я слышал, как он по телефону общается с клиентами, мне хотелось что-то с этим сделать. Но каждый раз я смотрел на его статистики, которые при этом были в состоянии Нормальной деятельности, и, следуя формуле состояний, брал себя в руки. Через некоторое время этот менеджер вырвался в лидеры продаж, и я обнаружил, что одной из причин его успеха было то, что он общался с клиентами не на “правильном” русском или украинском, а именно на суржике. Он работал в основном с городскими и районными администрациями, и это был именно тот язык, который они понимали. Благодаря этому создавалось доверие и взаимопонимание. Если бы я не знал и не применял в данной ситуации формулу Нормальной деятельности, стремление к улучшению могло бы нанести ущерб деятельности.
Так что, находясь в этом состоянии, нужно не прекращать то, что делается, а, наблюдая за статистиками, обнаруживать, что вызывает улучшение, и усиливать это. Например, начальник отдела продаж в Нормальной деятельности – доход постепенно растет. Ему стоит проанализировать, какие действия отдела приводят к росту статистики, и затем усилить это. Например, он может обнаружить, что гораздо более успешны презентации услуг компании, когда клиент приезжает в офис, а не когда менеджер едет к клиенту. Несложно дать менеджерам рекомендации, чтобы по возможности они старались организовывать встречи в офисе. Конечно, при этом нужно проследить, чтобы не снизилось количество таких презентаций.
Предположим, начальник отдела продаж обнаружил, что время от времени менеджеры по продажам нарушают обещания, которые они дали потенциальным клиентам, и просто забывают вовремя отправить расчет стоимости заказа, потому что перегружены работой. В такие моменты они откладывают общение с потенциальными клиентами и уделяют внимание только тем, кто уже на волосок от заключения договора. Не составляет большого труда предоставить менеджерам по продажам какого-то помощника, который будет составлять расчеты заказов и быстро отправлять их потенциальным