Цитата из книги «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам»

1. Чем бы Вы хотели заниматься?2. Как часто Вы планируете тренироваться?3. Вы планируете заниматься один или с кем-то?4. Когда Вы планируете начать заниматься?5. Вы рядом живете или работаете?6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?В процессе всего общения помни о том, что время от времени нужно получать от клиента обратную связь — задавай ему вопросы, включай в беседу, интересуйся его мнением, следи за реакцией. Твоя задача не только презентовать ему интересующие его продукты, но и удержать внимание!Презентуй выгоду. У любого продукта есть характеристики: большой бассейн, новые тренажеры, просторные раздевалки и т.д., но клиенту от этого, как говорится, ни горячо ни холодно. Это у тебя просторная раздевалка ассоциируется с отсутствием в ней суеты, а иногда и давки. Клиент об этом даже не задумается! Когда тебе говорят, что в твоем новом телефоне есть Wi-Fi, догадываешься ли ты о том, что это существенно сократит твои затраты на Интернет и позволит без проблем пользоваться почтовыми сервисами? Скорее всего, нет. Так и клиент — он не знает многого из того, что знаешь и подразумеваешь ты. Поэтому, сказав о свойстве, презентуй выгоду! Причем у каждого свойства есть выгоды на разные потребности. Попробуй сделать такое упражнение для следующих продуктов: Объект, характеристика, свойство Выгода для клиента Клуб находится рядом с домом Небольшой бассейн Наличие кардиооборудования Много групповых программ Первоначальный бесплатный блок Вот как профессионалы находят выгоды на разные потребности: Объект, характеристика, свойство Выгода для клиента Клуб находится рядом с домом