Цитаты из книги «KPI И ДИСТРИБЬЮЦИЯ #1. СЕРИЯ KPI-DRIVE #1»

человек лучше всего достигает результатов, когда он находится в некомфортной ситуации

иса, который мы оказываем нашему заказчику). Сотрудник должен влиять на эти показатели либо напрямую, либо они должны находить отражение в его матрице. То есть, если компания оказывает недостаточный сервис заказчикам, то это должно отражаться на кармане у каждого сотрудника. Чтобы был мотив работать лучше.

Мы – коммерческая организация, и во главе угла находится три показателя: это товарооборот (причем, прибыльный товарооборот), валовой доход и логистический показатель (уровня сер

Цель сотрудника должна звучать так: «сделать», «принести», «поставить», «сломать», «купить», «продать».

Отдел доставки у нас бизнес-подразделение, но числится в сервисной службе. Чем отличается матрица отдела доставки от отдела продаж? Мы приняли показатели, что основная задача отдела доставки – доставить все те заявки, которые отдел продаж принес. Поэтому есть такие показатели, как «Количество заявок доставленных» и «Сумма заявок доставленных». Для чего мы ввели сумму и количество? Потому что опять же заявка заявке рознь. Чтобы не было борьбы между сотрудниками отдела: «Я буду брать только большие» или «Я буду брать только много заявок» – мы ввели оба показателя. Также мы ввели показатель «Идеальная доставка», о котором я уже говорил, и который на данный момент с коэффициентом «0». Мы ввели показатель «Отработанное время», но он чисто информативный. То есть мы ставим общее время работы, которое есть в этом месяце, и потом смотрим, сколько человек отработал. И также всем сотрудникам без исключения мы вводим показатель «Объем продаж» по всей компании.

оценка руководителя – это оценка по задачам

оценки торгового агента (Илл. 14). Оценивается соблюдение должностных инструкций, оценивает также руководитель.

больше всего времени – по часу на каждого клиента, чтобы плотно проработать с каждым и в итоге добиться заключения сделки, договора. И также есть задача «20 коммерческих предложений по расширению ассортимента» – это рассчитано уже на клиентов,

Заинтересованные клиенты – клиенты, с которыми уже налажен какой-либо контакт, выяснены их потребности, и идет работа с возражениями. На них делается упор, на это

Основной упор делается на осведомленных и заинтересованных клиентов. Осведомленные клиенты – это те клиенты, которые уже знают о нашей компании, но еще не вовлечены в процесс переговоров. Нужно найти тридцать таких клиентов, осведомить их и вовлечь, выяснить их потребности. На это выделяется пятнадцать часов, то есть, в среднем, по полчаса на каждого клиента.