Цитаты из книги «Эмоции в переговорах. Как одерживать победы используя силу эмоций»

начните удовлетворять критерии собеседника; ускоряйте темп речи; говорите о перспективах и новых возможностях, о скором успехе и значительных достижениях; больше и активнее жестикулируйте, направляя движения вверх; создавайте у человека ощущение неожиданности: «Ты не верил, а это случилось»; будьте энергичны: люди любят веселиться! Вызвать радость у человека не так уж сложно. Людям нравятся приятные ощущения, которые приносит эмоция номер один в нашем списке.

Вызвать радость – означает повысить чувство удовлетворения человека, позволить ему расслабиться.

указать собеседнику на его беспомощность: «Все вокруг происходит без твоего ведома. Ты даже не представляешь, как ты слаб в управлении! Тебя никто не слушает, твои желания никому не интересны»; в речи делать акцент на глаголы; увеличивать скорость беседы постепенно; ставить под сомнение или отрицать положительные намерения других людей; создать ощущение, что во всем происходящем есть какой-то подвох; ступенчато расширять амплитуду и интенсивность жестов. Их следует направлять к животу собеседника.

вызвать удивление: удивиться самому или ошарашить человека неожиданным поступком, новостью, смехом, словом (предположим, разбить чашку, разорвать лист бумаги, громко засмеяться); найти общего врага и уйти с линии атаки. Можно рассказать, что причина гнева – какой-то конкретный, выдуманный или абстрактный человек/обстоятельство. После – встать рядом с клиентом (символически перейти «на его сторону») или ретироваться (за дверь, в другую комнату); «выпустить пар»: израсходовать излишки адреналина (попросить человека незамедлительно сделать простое, но решительное действие). Не зря во многих компаниях устраивают «комнаты гнева», в которых можно покричать от души, постучать по боксерской груше, ломиком разрушить предметы мебели, которые здесь оставляют специально для таких целей.

Чтобы вызвать эмоцию удивление, следует: привлечь внимание к одному из каналов восприятия: «Послушай» или «Посмотри»; использовать максимально конкретные глаголы; делать акцент на настоящем времени, на деталях; говорить с вопросительной интонацией: «Вы видели? Это очень красиво, невероятно»;

Есть мнение, что любой страх – это проекция страха смерти. Что же делать, если вы испытываете страх? Он исчезает в момент появления четкого плана действий, так как именно неопределенность пугает. Как только действия разложены по полочкам, страх и его производные исчезают. Умение не бояться появляется, если постоянно работать над собой, тренировать возможную реакцию. Задайте себе вопросы: Какой именно критерий оказался под угрозой (здоровье, жизнь, репутация)? Что конкретно я могу сделать, чтобы устранить угрозу? Когда ответы получены, нужно действовать. Если изменить ситуацию невозможно (что бывает крайне редко), и переживать не стоит: какой смысл?

Как развеять печали человеческие? Как ни странно, из этого состояния выводит не радость, а злость. Если человек в печали, не нужно его радовать, его нужно разозлить.

Чтобы вывести на эмоции и заставить человека потерять контроль, следует дозировано и с толком применять следующие советы: указать собеседнику на его беспомощность: «Все вокруг происходит без твоего ведома. Ты даже не представляешь, как ты слаб в управлении! Тебя никто не слушает, твои желания никому не интересны»; в речи делать акцент на глаголы; увеличивать скорость беседы постепенно; ставить под сомнение или отрицать положительные намерения других людей; создать ощущение, что во всем происходящем есть какой-то подвох; ступенчато расширять амплитуду и интенсивность жестов. Их следует направлять к животу собеседника. Итак, одна из сильнейших эмоций требует чрезвычайно бережного обращения. С гневом сложно справиться самому, и тем более проблематично усмирить его в другом человеке.

Последствия гнева – это вербальная и невербальная агрессия. Человек начинает кричать, оскорблять, размахивать руками, имитировать удары, нецензурно выражаться, переходить на личности, угрожать. Раздраженный человек представляет угрозу для себя и окружающих.

Человеческой радостью успешно пользуются маркетологи. Дело в том, что радостные люди более открыты для общения, чем грустные и хмурые. Вызвать радость – означает повысить чувство удовлетворения человека, позволить ему расслабиться. В результате бдительность и осторожность в обращении с деньгами немного притупляются. К примеру, после рекламных акций с подарками и бонусами, пробниками и комплиментами от шеф-повара люди готовы покупать даже ненужные вещи в магазинах, заказывать больше еды в ресторанах и кафе. Они совсем не чувствуют вины или угрызений совести из-за чрезмерной растраты, и все потому, что им хорошо!