Классический конвейер распределяется на четыре части:
1. «Разведка» – Lead generation.
2. «Охота» – Lead conversion.
3. «Фермерство» – Account management.
4. Администрирование и сервис – Management and service.
«Разведчики» ищут и проводят квалификацию потенциальных клиентов, затем передают дальше (возможен аутсорсинг).
«Охотники» – самые компетентные продавцы, заключают первые сделки и развивают клиента до определенного момента (есть три варианта определения этого момента в зависимости от цикла сделки), затем передают дальше.
«Фермеры» обслуживают текущие потребности и развивают постоянных клиентов, которые приносят основные доходы компании. Они делятся так в зависимости от АВС-анализа: кто-то работает с сегментом «С» и имеет 60–120 клиентов; кто-то работает с сегментом «А+» и имеет 2–3 клиентов.
Администрирование и сервис помогают продавцам на всех этапах: лишают «Охотников» алиби с загруженностью документов, разгребают авралы «Фермеров» и удовлетворяют запросы текущих клиентов. Сейчас можно встретить описание конвейерной модели, однако экспертов, которые многократно ее внедряли и знают все нюансы, найти трудно. Каков лучший алгоритм передачи клиентов между отделами? Каковы лучшие мотивационные схемы для каждого вида продавцов? Должностные инструкции и еще десятки вопросов, на которые потребуются точные ответы, а не пространные рассуждения.