Как закрыть очень трудного клиента
Важно донести до клиента, что цена и стоимость – это две совершенно разные вещи. Пример. Я купил бэушный холодильник за $100. Через 2 недели он сломался. Замена пары каких-то редких штук, которые сложно достать, обошлась в $70. Поднять, опустить, доставить его в сервисный центр стоило еще в $30. Холодильник проработал полгода, потом опять сломался. Полетела уже другая деталь. Опять его свозить, отремонтировать, свозить, поднять – это еще $100. Цена холодильника, за которую я его купил, – $100. Стоимость, в которую он мне обошелся, – $300. В стоимость включены ремонт, обслуживание – какие-то такие вещи.
Как на этом можно сыграть? Можно сравнивать себя с конкурентами. У конкурентов цена за такой же сайт ниже, но стоимость выше за счет того, что больше денег надо потратить на рекламу. Создать сайт – это еще полдела. Сайт придется прорекламировать, раскрутить. И если сайт не продающий, мы теряем деньги на рекламе.
Очень красиво и выгодно это показывать на цене и стоимости. То есть цена-то за сайт – о'кей, но вот стоимость потом вот такая. Есть классическая маркетинговая фишка – два будущих. Например, сайт продающий и непродающий: табличка, два столбца. Сайт непродающий – на рекламу затратили 20 тыс. рублей, заказов получили на 100 тыс. рублей. Сайт продающий – на рекламу затратили столько-то денег, а выгод получили больше. То есть показывайте клиенту два будущих: если он закажет такой сайт и если он закажет вот такой сайт. Какую выгоду, какую ценность он получит.
Вы не просто красочно рассказываете, что продающий сайт – это прикольно. Можно сделать и небольшой расчет. Грубо говоря, если у нас конверсия возрастает на столько-то, то прибыль возрастает вот на столько-то. И конверсия от рекламы будет вот столько-то, и в итоге вы получите вот столько-то. А если у вас просто сайт, непродающий, то ваша недополученная прибыль составит вот столько-то.
Цену и стоимость рассматриваем на примере холодильника и двух будущих – продающего сайта и непродающего сайта. Эту фишку можно использовать как на встрече с клиентом, так и на сайте. Просто сделайте табличку: сайт продающий и непродающий.