Цитата из книги «Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один»

Подготовка продающих консультаций на основании анкеты Уровень доверия людей, заполнивших Вашу анкету из различных первоначальных источников, выглядит следующим образом. Ваша задача – вывести человека с анкеты на консультацию, аудит, собеседование, а после перейти на продажу и ведение коучинга. Как же подготовиться к консультации, собеседованию или аудиту? Подготовьте вопросы, количество которых будет намного больше, чем Вы зададите их в итоге. Вопросы должны быть направлены на то, чтобы человек: • обозначил свои проблемы; • признал Ваш авторитет; • согласился с тем, что Вы будете ему помогать; • принял решение заплатить Вам деньги за обучение. Соответственно, Ваша консультация должна строиться следующим образом: 1. – Что у Вас болит? Что Вы хотите решить? От каких проблем Вы хотите избавиться? 2. – Зачем? А это зачем? А зачем Вы хотите изменить это? Чтобы вывести человека на третий уровень осознанности, задайте ему вопрос «зачем» минимум три раза. 3. – Что будет, если не решить это?