Цитата из книги «Продажи на максимум»

Конкуренты – это претенденты на выбор клиентов. Надо представить своих клиентов, которые нуждаются в нашем товаре. Мы же не продаем сразу все для всех! Поэтому должны понимать, что предлагаем рынку и кто наш потенциальный клиент. Задай себе вопрос: а у кого еще он может купить то, что я предлагаю? Конкуренты – это бизнесы, у которых клиент может купить то же самое, что и у тебя. Если, конечно, ты таки предлагаешь абсолютно то же самое, что и другие. Тогда нужно акцентировать свое внимание на конкурентные преимущества. Какое у тебя конкурентное преимущество? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать: предлагаю ли я абсолютно то же самое, что и конкурент. Если ответ положительный, конкурентным преимуществом обычно бывает цена или месторасположение. Например, я предлагаю то же молоко, тот же хлеб, те же продукты. Но мой магазин находится ближе к микрорайону, чем магазин конкурентов. Ближе на двести метров! И все выходящие из метро после работы проходят мимо моего магазина. Я продаю то же самое, но мое конкурентное преимущество – месторасположение. У тебя обязательно должно быть конкурентное преимущество! Самое лучшее – когда ты продаешь что-то вроде бы из той же оперы, но другое! То есть ты можешь абсолютно точно объяснить, чем отличается то, что ты продаешь, от товара конкурентов. Вот это лучше всего. Представь, что у человека бизнес по продаже автомобилей Chrysler или Ford. Он продает Ford, и конкуренты тоже продают! Такие же машины, абсолютно! Значит, теперь конкурентное преимущество может быть либо по месторасположению, либо по цене, либо по качеству обслуживания. Это основные моменты! Обязательно сделай надпись у себя в офисе большими буквами: «В чем мое конкурентное преимущество?» И чтобы это постоянно было перед глазами. И тогда после прочтения этой главы у тебя уже будут совершенно иные ассоциации. Ты будешь понимать, о чем речь.