Цитата из книги «Продажи на максимум»

Большая ошибка – держать людей, которые просто обслуживают клиентов. Объясняю почему. Легче всего продать клиенту, который уже есть – он существует. И если таких реально существующих клиентов насчитывается пятьсот или тысяча, или еще сколько-то там, то должны быть такие люди, которые только с ними и работают, и продают только им. Что для этого нужно? Да ничего, в принципе, особенного – обслужить существующих клиентов и потом продать им. Пытаться продавать нужно постоянно. Ведь если фирма нормально работает, то у нее обязательно найдется еще что-нибудь хорошее, что сделает жизнь клиента лучше! Не фуфло какое-то – настоящая, отличная штука! Что, собственно, и называется ассортиментом. Клиент ведь купил только что-то одно? Значит, стопудово есть еще хотя бы что-то, что он не купил, но мог бы! Как это должно выглядеть? Ничего запредельного. Предположим, существует тысяча клиентов. Пускай с ними работают десять продавцов – по сто клиентов на одного, вполне нормально. И вот этот продавец постоянно держит свою сотню в поле зрения – информирует их, помогает сориентироваться и предлагает что-то еще и еще! Не просто предлагает, но и обязательно объясняет: почему и чем именно это сделает жизнь лучше. Учти, этот клиент не просто какой-то случайный прохожий – он уже однажды совершил здесь покупку и знает: да, это качественный товар; да, эта штука принесла пользу, улучшила жизнь. И работать с таким человеком – сплошное удовольствие! Тогда зачем нужен абстрактный отдел по обслуживанию клиентов? У него и результаты будут такие же абстрактные. Нет, пусть он называется конкретно – «отдел продаж существующим клиентам» и работает с конкретными людьми конкретными методами. Тогда и результат получится соответствующий.