потребности клиента. Я на своем опыте убедился в том, что невозможно наперед предусмотреть вариативность развития событий и на все иметь жесткие инструкции. Наоборот, продавцы лучшего поставщика похожи на спецназ, у которого имеются в распоряжении лучшие инструменты, широкие полномочия в принятии решений и глубокие отраслевые компетенции.
В этой сфере важна роль наставничества, постоянного обмена опытом и налаженные горизонтальные связи между сотрудниками компании-поставщика. Ключевые сотрудники должны быть хорошо знакомы друг с другом (в том числе быть доступными для коллег из далеких региональных подразделений) и приходить друг другу на помощь (советом или делом) в ответственной или затруднительной для продажи ситуации.
Для завоевания крупных клиентов возможна организация проектной группы, каждый член которой отвечает за определенные вопросы. Например, куратор проекта (он же продавец), технолог (отвеча