Здесь продажи имеют пассивный характер, а роль «агрессора» играет реклама и нарочито привлекательная выкладка товара на витринах. Исключения могут составлять, пожалуй, узкие специализированные рынки или рынки премиальных товаров и услуг, на которых не обойтись без персонального привлечения и кропотливой работы с клиентом.
В отличие от массового В2С рынка, на развитом рынке В2В малоэффективны массовые коммуникации (реклама в СМИ). От нас требуется персональная работа с каждым клиентом, которая не может стоить дешево. Для этой работы требуется время, энергия и деньги. В бизнес-практике «Транслак» был клиент, которого мы завоевали ценой более 90 человеко-дней, проведенных на его производстве (встречи, лабораторные тестирования продуктов, опытно-серийные испытания, переговоры с руководством, обучение персонала и пр.), плюс стоимость пары десятков авиаперелетов и проживания в гостиницах.