Планирование продаж в В2В должно учитывать фактор длительности заключения сделок. Однако продавцам не следует сразу закладывать пару лет на неспешную разработку клиента. Прежде всего, потому, что процессом можно управлять, несмотря на инертность и сложность организационной структуры клиента. Если вы управляете процессом, то он лучше поддается планированию. Как можно ускорить заключение сделки? Собственно, при помощи трех вещей: