Ум продавать непросто. Тот, кто обращается к вам за консультацией, надеясь на ваш ум, вынужден оказать вам большой кредит доверия, потому что ожидает от вас выполнения таких задач, в которых вы еще не доказали свою компетентность. Куда как проще продавать мудрость. Ваш потенциальный клиент может убедиться, что раз вы прежде уже решали такие задачи, значит, сумеете сделать это снова.
Большинство консультантов начинают с того, что продают свой ум коллегам, то есть тем людям, с которыми у них уже выстроены доверительные отношения. Как только консультанту удается решить проблему клиента, начинает формироваться репутация и клиентов становится больше. Чем больше клиентов, тем менее они знакомы с консультантом и тем меньшего доверия можно от них ожидать. Потому неизбежно появятся задачи, которые потребуют действительного опыта. Ведь именно он привлек вам нового клиента, а подобные клиенты обычно дают такие проверочные задания непроверенным консультантам.
Когда нарабатывается репутация, увеличивается и число клиентов, которых привлекла мудрость консультанта, и в итоге к нему приходит понимание, что за опыт дают больше денег и достаются они легче. Ведь он фактически решает все те же проблемы, которые до этого решал множество раз.
По мере того как бизнес консультанта превращается из продажи ума в продажу опыта, начинают исчезать те самые качества, благодаря которым консультанта так ценили. Он утрачивает сноровку. Теперь его услуги – это уже не виртуозное решение интересных проблем, а монотонное выполнение привычных задач. Его популярность падает, а существующие клиенты дают ему задачи все более и более низкого уровня, что только уничижает его. Более того, его клиенты начинают обращаться за помощью к другим консультантам, которые ушли далеко вперед и лучше используют свой ум.
Это тот же самый смертельный номер для тех, кто ведом клиентами, но теперь с точки зрения предоставления услуг.
Мораль этих историй такова, что компании, ведомые клиентами, получают легкие деньги в краткосрочной перспективе, но лишают себя возможностей для роста и перспективного будущего. Они отрекаются от своего пути лидера.
В этой тайной игре участвуют все стороны. Потребителям такое положение вещей вполне подходит. Новый клиент говорит вам: «Не могли бы вы добавить вот эту опцию в ваш продукт? Тогда бы я его купил». Это небольшая проверка, посредством которой можно узнать, легко ли с вами договориться. Подразделения, ответственные за продажи, прилагают немало усилий для совершения таких крупных сделок, а потому создается впечатление, что добавить одну маленькую опцию – крайне незначительная затрата в обмен на установление отношений с новым клиентом. Потенциальная прибыль обладает невероятно притягательной силой.