Клиенты покупают не просто товары или услуги, а предст...➤ MyBook

Цитата из книги «111 баек для тех, кто продает»

Клиенты покупают не просто товары или услуги, а представления, которые у них возникают от желаемого конечного состояния. Именно поэтому так важно при анализе потребностей установить: 1. Что нужно клиенту – его объективные потребности. 2. Что хочет клиент – его субъективные потребности. 3. Почему клиент хочет именно это – покупательские мотивы. 4. Как будет выбирать – критерии оценки. О покупательских мотивах клиента можно сделать вывод только на основании его ответов на поставленные с этой целью вопросы. Таким образом, когда клиент высказывает свое мнение, следует проанализировать его слова и понять, по какой причине те или иные условия или факторы могут быть для него важны.
12 мая 2018

Поделиться