Комментарий. Вспомним «лестницу продаж». Опытный продавец работает, поэтапно проходя по ступенькам: подготовка к продаже, вступление в контакт, этап выявления потребностей, за ним – презентация, работа с возражениями, заключение сделки и постпродажа. В данном случае продавец-консультант начал процесс взаимодействия с покупателем с этапа презентации: «Как хорошо, что вы к нам зашли! Ко Дню святого Валентина у нас две недели двадцатипроцентные скидки, купите что-нибудь в подарок вашей девушке. Вот кулончик золотой в форме сердечка, вашей девушке очень понравится».
Если бы девушка начала диалог с выявления потребностей, то смогла бы то же украшение предложить в качестве подарка для жены.