Байка «Разница в цене»
Диалог на книжной ярмарке.
– А сколько стоят эти книги?
– Одна сто, другая сто пятьдесят.
– Так ведь они же с виду одинаковые!
– Совершенно верно.
– Тогда в чем же разница?
– Разница в цене.
Мораль. Любое возражение – это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи.
Комментарий. Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают возражений от клиентов, потому что заранее их предотвращают. Как правило, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, в чем он не заинтересован. Можно существенно сократить количество возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать именно об этом.